Presentazione del team: Shikha Kataria, Responsabile Vendite Aziendali e Sviluppo Commerciale

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Il primo episodio della nostra serie "Conosci il team", in cui le persone che lavorano per Airport Executive descrivono il loro lavoro con le proprie parole. Shikha Kataria si è unita a noi a luglio come Responsabile Vendite Aziendali e Sviluppo Commerciale.

La maggior parte delle persone arriva nel settore turistico per caso. Shikha Kataria non è stata così. Suo padre lavorava nel settore turistico prima di lei, e l'attività era presente in famiglia ben prima che diventasse una scelta di carriera.

È iniziato all'aeroporto

"Da bambino, ricordo di essere rimasto affascinato dalle visite agli aeroporti. Amavo l'atmosfera, il continuo viavai di persone, le diverse culture e lingue, e il fatto che questo fosse un settore che ti avrebbe permesso di girare il mondo."

Quella passione si è trasformata in oltre trent'anni di lavoro presso compagnie aeree, hotel, destinazioni turistiche, società di gestione delle destinazioni e agenzie di viaggio. La cosa sorprendente è che l'entusiasmo non si è affatto affievolito.

"Ciò che mi ha spinto a lavorare nel settore dei viaggi per così tanto tempo è il fatto che si tratta di un'industria costruita attorno alle persone e alle relazioni. C'è sempre un posto nuovo da scoprire, un nuovo prodotto da conoscere o una nuova collaborazione da sviluppare. Provo ancora la stessa emozione quando scopro una destinazione o incontro un nuovo partner di viaggio, proprio come quando ho iniziato."

Jet Airways, poi Taj

Nel suo curriculum figurano due dei nomi più noti nel settore dei viaggi di lusso, e in entrambi ha lavorato dal lato commerciale.

Presso Jet Airways ha sviluppato relazioni con agenti di viaggio, clienti aziendali, PMI e imprese del settore turistico di lusso e specializzato, acquisendo una conoscenza approfondita del settore aereo e turistico dall'interno. Successivamente è entrata a far parte di Taj Hotels, Resorts and Palaces come responsabile vendite per il Regno Unito, occupandosi dei mercati del turismo leisure, delle PMI e dei settori specializzati.

Alla domanda su cosa la renda più orgogliosa di quegli anni, non cita alcun episodio in particolare.

"Ho avuto anche la grande fortuna di lavorare a fianco di team senior eccezionali e professionisti del settore di grande esperienza. Ho imparato moltissimo dalle persone che mi circondavano, non solo in materia di vendite e sviluppo commerciale, ma anche di leadership, professionalità, gestione dei rapporti con i clienti e di ciò che serve per costruire e far crescere un marchio premium di successo."

Nessun accordo

Lo stesso istinto emerge quando la conversazione verte sulle vittorie individuali. Si rifiuta di sceglierne una.

"Più che un singolo accordo, sono particolarmente orgoglioso delle relazioni che sono riuscito a sviluppare partendo da una conversazione, trasformandola gradualmente in una partnership di successo a lungo termine."

La sua descrizione di come ciò funzioni concretamente merita di essere letta due volte, perché è l'opposto di come viene solitamente descritto lo sviluppo aziendale.

"Mi piace confrontarmi con i clienti sulla loro attività, comprendere la loro clientela e poi esplorare come possiamo introdurre nuove destinazioni, esperienze o prodotti che completino il loro portfolio esistente. È molto gratificante quando si introduce una destinazione o un partner che inizialmente nasce da una semplice conversazione e che, nel corso degli anni, diventa parte integrante e di successo del programma del cliente."

Non si tratta di un progetto lineare. È un programma, costruito lentamente, che sopravvive a tutti coloro che hanno contribuito alla sua realizzazione.

Cosa significa realmente "Premium"

Trent'anni di esperienza con due marchi di lusso le hanno permesso di definire con precisione cosa significhi un servizio di alta qualità, e il suo non ha nulla a che vedere con il prodotto.

"Si tratta di attenzione ai dettagli, affidabilità, coerenza e comprensione dell'importanza di ogni punto di contatto nel percorso del cliente. Che si tratti di un arrivo in aeroporto, del check-in in hotel o di uno spostamento tra una riunione e l'altra, l'esperienza deve essere fluida e senza intoppi."

Poi la frase che spiega il resto.

"I clienti ricordano come li hai fatti sentire e, soprattutto, se potevano fidarsi di te e della tua capacità di portare a termine il lavoro."

Perché un dirigente aeroportuale

Il trasporto via terra è la parte del viaggio che viene organizzata per ultima e notata per prima, ed è proprio per questo che la interessava.

"Il trasporto via terra è una parte fondamentale dell'esperienza di viaggio complessiva, ma a volte viene trascurato. Airport Executive comprende che il tragitto tra l'aeroporto, l'hotel, la sede di un incontro, un evento o la destinazione finale è un elemento cruciale dell'esperienza del cliente."

Due cose la colpirono in particolare. La prima era la squadra.

"Avendo maturato esperienza nel settore dei viaggi da diverse prospettive, so quanto sia importante avere a disposizione persone reattive, competenti e sinceramente impegnate a prendersi cura del cliente. Avere un team dedicato offre ai professionisti del settore e ai clienti aziendali la sicurezza di avere qualcuno dietro la prenotazione che comprende le loro esigenze e può fornire assistenza quando necessario."

Il secondo era il conto aziendale.

"Per le aziende che organizzano regolarmente viaggi per dirigenti, dipendenti, clienti o ospiti, avere un conto aziendale può semplificare notevolmente l'intero processo. Invece di organizzare ogni viaggio come una transazione separata, le aziende possono instaurare un rapporto e aprire un conto con Airport Executive, semplificando la gestione delle proprie esigenze di trasporto ricorrenti."

Dal punto di vista commerciale, ambito in cui ha trascorso la maggior parte della sua carriera: "I nostri clienti spesso cercano fornitori in grado di semplificare il loro lavoro. Desiderano affidabilità, professionalità e un processo di prenotazione semplice, ma vogliono anche avere la certezza che i loro passeggeri siano assistiti al meglio."

Ciò che sta costruendo

Da luglio, si è concentrata sulla presentazione di Airport Executive ai settori del turismo che conosce meglio: agenzie di gestione viaggi, consulenti di viaggi di lusso, tour operator, hotel, organizzatori di eventi, assistenti personali e responsabili delle decisioni in materia di viaggi aziendali.

"Sono particolarmente interessato alle aziende in cui servizio, affidabilità e flessibilità sono fondamentali, che si tratti di trasferimenti aeroportuali, viaggi aziendali, spostamenti di dirigenti, eventi, roadshow o servizi di autista privato interurbano."

Ha anche le idee chiare su come intende procedere. "Il mio obiettivo principale è costruire relazioni autentiche, piuttosto che limitarmi a concludere una vendita. Voglio capire di cosa ha bisogno ogni partner e in che modo Airport Executive può apportare valore aggiunto alla loro attività e ai loro clienti."

La più grande opportunità che intravede è quella della percezione.

"I servizi di autista privato possono essere molto più ampi del semplice trasferimento aeroportuale. Airport Executive può supportare i clienti con servizi di prelievo in aeroporto, viaggi aziendali, spostamenti interurbani, eventi e altro ancora. La possibilità di fornire servizi di autista privato a Londra e in tutto il mondo è particolarmente preziosa per i professionisti del settore viaggi che desiderano un unico partner di fiducia, anziché dover cercare diversi fornitori in diverse destinazioni."

L'errore che commettono le aziende

Chiedetele cosa va storto quando le aziende organizzano il trasporto via terra, e la risposta non riguarderà il prezzo.

"Credo che l'errore più grande sia considerare il trasporto semplicemente come una necessità logistica, anziché come parte integrante dell'esperienza di viaggio complessiva. Il prezzo è ovviamente importante, ma le aziende dovrebbero anche valutare l'affidabilità, la comunicazione, gli standard dei veicoli, la professionalità degli autisti, la pianificazione di emergenza e cosa succede se i piani cambiano."

E poi l'argomentazione in una sola frase.

"Per un dirigente o un viaggiatore VIP, il viaggio stesso può rappresentare la prima o l'ultima impressione di un'azienda, di un hotel o di una destinazione. Un trasferimento senza intoppi può influenzare positivamente l'intero viaggio, mentre un'esperienza negativa può avere l'effetto opposto."

Davanti a un caffè

Invitata a presentare la sua proposta per un contratto aziendale come farebbe con un'amica piuttosto che con un potenziale cliente, si limita a una frase.

"Direi: permetteteci di semplificarvi la vita."

Il resto è altrettanto semplice. "Quando prenotate un veicolo, volete essere certi che la persona a cui vi affidate si prenderà cura del vostro cliente, del vostro dirigente o del vostro ospite nel modo migliore. Parliamone, cerchiamo di capire il tipo di viaggi che organizzate e vediamo come Airport Executive può esservi d'aiuto. Non c'è bisogno di una presentazione di vendita complicata. Se possiamo semplificare i vostri viaggi e darvi la sicurezza che i vostri clienti siano in buone mani, allora la nostra collaborazione è un successo."

Cosa rende una cosa duratura

"Fiducia, comunicazione e coerenza. Una partnership dura quando entrambe le parti comprendono che i rapporti si costruiscono nel tempo. È necessario comunicare apertamente, mantenere le promesse ed essere presenti quando le cose non vanno esattamente secondo i piani."

Il suo contributo è un aspetto che la maggior parte dei fornitori trascura. "Credo anche nell'essere proattivi piuttosto che reattivi. Comprendere l'attività di un partner e pensare a come aiutarlo prima ancora che lo chieda è incredibilmente prezioso."

Lontano dalla scrivania

Viaggiare rimane l'attività che svolge nel suo tempo libero. Il Marocco è la meta in cui ritorna, un paese che ha imparato a conoscere sia professionalmente, attraverso partner turistici marocchini, sia personalmente.

"Offre una combinazione meravigliosa di cultura, ospitalità, gastronomia, paesaggi ed esperienze uniche, e mi piace tornarci e scoprire qualcosa di diverso ogni volta."

Viaggia con il marito e i loro tre figli, che hanno sviluppato la stessa abitudine che aveva lei alla loro età.

"Credo che la mia passione infantile per i viaggi si sia conclusa in questo modo. Quella che era iniziata come una fascinazione per l'ambiente aeroportuale, le diverse culture e l'emozione di vedere persone viaggiare per il mondo, alla fine è diventata la mia professione, e ora è qualcosa che posso condividere anche con la mia famiglia."

Con le sue stesse parole

Ogni articolo di questa serie si conclude allo stesso modo, con una frase che il soggetto può terminare come preferisce. I migliori rapporti di viaggio si basano su…

"...fiducia, legami personali, coerenza e rispetto delle promesse."

Contatta Shikha

Shikha desidera entrare in contatto con agenzie di viaggi, consulenti di viaggi di lusso, tour operator, hotel, team di concierge, assistenti personali, organizzatori di eventi e professionisti dei viaggi aziendali.

Se organizzate trasferimenti aeroportuali, viaggi executive, spostamenti interurbani, eventi o viaggi internazionali e desiderate discutere di come Airport Executive potrebbe supportare i vostri clienti, contattatela direttamente all'indirizzo shikha@airportexecutive.com.

Shikha gestisce anche SH Travel Representation, un'agenzia che mette in contatto partner specializzati con il settore turistico del Regno Unito.

Apri un conto aziendale o chiama il nostro team prenotazioni al numero +44 (0)208 838 3333.

Airport Executive, un modo migliore di viaggiare.